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Inklusive Tipps, wie Gründerinnen ihren Business Plan erfolgreich präsentieren
Wie Sie als Gründerin Investoren und Business Angels vom eigenen Start-Up begeistern? Auch in der heutigen Zeit müssen Frauen noch 120 % geben, damit sie sich mit ihrem Pitch durchsetzen.
Wenn die intensive Vorbereitung erledigt, das Netzwerk aktiviert und die Zielgruppen klar definiert worden sind, geht es um den einen Treffer, der den Unterschied macht. In dem entscheidenden Moment muss abgeliefert werden.
Neben etwas Glück spielt auch das Gespür für diesen Moment eine bedeutende Rolle. Hier kommt der Perfect Pitch ins Spiel: Nutzen Sie als Female Founder Ihre Chance! Treffen Sie gleich den richtigen Ton.
Warum sich dieser Blog-Artikel an Gründerinnen richtet?
Start-Ups sind die Treiber von Innovationen. Die, die etwas Neues wagen. Besonders Gründerinnen bauen Startups mit Potenzial auf. Genauer genommen, sind sie um fünf Prozent profitabler als die der männlichen Kollegen. Das bestätigt der Female Founders Monitor 2022. Super! Frauen setzen auf nachhaltige, soziale und gesellschaftsrelevante Geschäftsmodelle. Ihre Teams sind inklusiver, diverser und vielfältiger als die der männlichen Kollegen. Managementteams, die divers aufgestellt sind, performen finanziell besser. Check! Und der Wertekompass reflektiert obendrein die Wünsche und Bedürfnisse der Gesellschaft.
Die spanische Studie „Mapa del Emprendimiento“ hat herausfinden können, dass in Europa sage und schreibe achtundzwanzig Prozent weniger (!) Projekte von Gründerinnen scheitern als die der männlichen Existenzgründer. Was noch? Beratungsfirmen glauben an das weibliche Potenzial in Sachen Start-Ups. So huldigte die Boston Consulting Group bereits in 2018 Gründerinnen in „Why Women-Owned Startups Are a Better Bet“.
Female Founders: Wenige Startups und VC-Unterfinanzierung
Hört sich alles positiv an. Doch Macherinnen und Jungunternehmerinnen, die ein Start-Up gründen, sind immer noch rar gesät. In Deutschland beträgt der Gründerinnenanteil gerade einmal ein Fünftel. Europaweit gibt es nur zweieinhalb Prozent unter den Gründerteams, die reine Frauenteams bilden.
Damit nicht genug. In Europa gewinnen Female Founders nur fünf Prozent der Venture Capital Deals für sich. Gerade einmal ein Prozent des VC-Volumens geht an die Gründerinnen.
„Es ist ein echtes Problem, wenn 1 % des Geldes an Gründerinnen geht. Das ändert sich langsam, aber es gibt noch viel zu tun. Die Menschen, die die Finanzierungsentscheidungen treffen, müssen erkennen, dass von Frauen gegründete Unternehmen schneller wachsen und schneller Geld verdienen…“ Marta Krupinska, Google for Startups UK.
Gründe für fehlende Investitionen
Was ist da los? Sind wir Frauen nicht in der Lage, in Pitches abzuliefern und Investoren für uns zu gewinnen?
Im Rahmen meiner Recherche bin ich nun auf folgende Erklärungen gestoßen:
Balanceakt: Gründerinnen sind benachteiligt, wenn sie als Mütter weniger Zeit für ihre Projekte haben. Konkret handelt es sich durchschnittlich um fünf Stunden in der Woche, die sie weniger zur Verfügung haben als Gründer mit Kindern. Dass die Schere generell zwischen berufstätigen Müttern und Vätern auseinander geht und Frauen deshalb ins Hintertreffen geraten, hat die Nobelpreisträgerin 2023 Claudia Goldin wirtschaftswissenschaftlich belegt.
Rollen: Aufgrund der tradierten Rollenbilder und einhergehender Glaubenssätze (ob bewusst oder unbewusst…) sind wir Frauen es schlichtweg nicht gewohnt, uns zu präsentieren. Wir sind dazu geneigt, unsere Erfolge nicht nach außen zu tragen. So sind wir weniger sichtbar als männliche Existenzgründer.
Networking: Frauen sind oft Einzelkämpferinnen, gründen also eher allein. Und das doppelt so häufig wie Männer. Dadurch haben wir Frauen weniger Mitstreiter, Partner oder eben Netzwerke, die für unsere Projekte dienlich sind. Auch ich hatte das Problem, dass mir das zielorientierte Netzwerken anfangs ziemlich schwer fiel. Es gibt ohnehin historisch bedingt weniger Netzwerke für Gründerinnen. So soll das Förderprogramm EXIST Women die Entwicklung „Frauen holen Frauen in #Startups“ vorantreiben.
Same-same-Mentalität: Oder anders ausgedrückt „Männer investieren in Männer“. Es ist psychologisch begründet, dass wir denjenigen mehr Vertrauen schenken, die uns ähnlich sind. Finanziers investieren also in das, was ihnen vertraut ist. Da die meisten Venture Capital Investoren Männer sind, investieren sie lieber in andere Männer. So stellt es Lauren Robinson fest, General Partner von Highline Beta. Vierundachtzig Prozent der Gründerinnen, die vom Female Founders Monitor befragt worden sind, geben an, dass sie bei Investitionsentscheidungen kritischer beurteilt werden als ihre männlichen Kollegen.
Think BIG! In VC-Runden geht es weniger um realistische Ideen, sondern mehr darum, die großen Träume zu verkaufen. „Was passiert in drei Jahren? Was in fünf?“ Hier ist Storytelling angesagt. Das können Gründer besser, bestätigt BCG. Dies spiegelt auch die Erfahrungen der Mitbegründerin von Outfittery und Planetly, Anna Alex, wider, die sie mit dem Handelsblatt teilte.
Identifikation: Gründerinnen identifizieren sich seltener mit den Zielen von VC-Pitches, die primär wirtschaftliche Interessen verfolgen. Frauen hingegen gründen eher, weil sie sich gesellschaftlichen Problemstellungen widmen. Ihre Geschäftsmodelle werden also an Themen wie Nachhaltigkeit, medizinische Innovationen oder Digitalisierung des Bildungssystems ausgerichtet.
Umgang mit mangelnder Gleichstellung
Es erfordert Mut und Selbstvertrauen, die eigene Idee zu verwirklichen und unabhängig Entscheidungen zu treffen. Wie wir anfangs gesehen haben, können Frauen Startups! Wir berufen uns also auf unsere Stärken, auf die Substanz.
Egal, ob Sie die „transformierende Wissensträgerin“, die „erfahrene Part-Time Experimentiererin“ oder die „Selfmade-Macherin“ sind, ob Sie eine erfüllende Tätigkeit oder mehr zeitliche Flexibilität brauchen – Sie sind Ihre eigene Chefin und leben ein neues Rollenbild vor.
Female Founder: The Perfect Pitch
Start-Ups finanzieren sich nur leider nicht von selbst, obwohl sie die Treiber von Innovationen und Technologie in unserer Gesellschaft sind. Als Female Founder brauchen Sie also einen überzeugenden Pitch, um die Finanzierung Ihres Start-Ups zu sichern. Um wichtige Investoren und Partner zu überzeugen, müssen Sie Ihren Business Plan und Ihre Ideen effektiv präsentieren.
Daher auch Perfect Pitch. Der Begriff stammt zwar aus der Musik, beschreibt aber ganz trefflich, worum es hierbei geht: Den einen, passenden Ton identifizieren, ohne ihn suchen zu müssen oder einen Referenzton zu benötigen.
Was bedeutet das für die Präsentation des eigenen Start-Ups?
Bevor wir uns mit dem Pitch Deck und der Erstellung von Business Plänen befassen, sollten wir erst einmal die Szenarien beleuchten, in denen Sie Ihr Start-Up präsentieren. Für welche Situationen sollten Sie also optimal vorbereitet sein?
Hier nun vier Gelegenheiten, die Sie nutzen können, um #InvestorenfürStartups zu finden:
Vermittlungsportale
Auf Vermittlungsportalen bzw. für die Zusammenarbeit mit Vermittlern von Investoren ist die professionelle Vorstellung Ihres Start-Ups wichtig.
Kaltakquise
Treffen Sie auf potenzielle Investoren, mit denen Sie zuvor noch keinen Kontakt hatten? Prima. In dieser Situation ist es natürlich von Vorteil eine smarte Präsentation, die Ihr Unternehmen ins rechte Licht rückt, dabei zu haben. Spontanität ist alles.
Events
Oft veranstalten zum Beispiel Accelerators spannende Events, bei denen Sie Ihr Start-Up im Rahmen von Pitches präsentieren dürfen. Alternativ ist es möglich, interessierten #Investoren wichtige Informationen per Downloadlink zukommen zu lassen. Eine geschützte Landingpage würde das Ganze auf ein noch professionelleres Niveau bringen.
Wettbewerbe
Sollten Sie an Wettbewerben teilnehmen, müssen Sie Ihren Pitch Deck oft für die Vorauswahl oder zur ersten Sichtung zur Verfügung stellen. Die Vorbereitung lohnt sich, da diese als Grundlage für weitere Entscheidungen dient.
Auswahlkriterien für Geldgeber
Welcher Kapitalgeber passt zu Ihrem Startup? Ob Accelerator, Inkubator, Business Angel, Company Builder oder VC-Gesellschaft, Sie sollten sich über die Optionen informieren.
Bei der Auswahl können folgende Faktoren berücksichtig werden:
Geographischer Fokus: In welchen Ländern ist der Investor aktiv?
Portfolio: Was gibt es bereits für Beteiligungen? Erfahrungswerte?
Branchen: Gibt es einen Branchenfokus?
Kapitalbedarf: Ihr Startup sollte von der Größenordnung her zum Investor passen.
Track-Record: Auch der Investor darf Erfolge und Referenzen vorweisen. Wie seriös ist er?
Bedenken Sie, in welcher Phase sich Ihr Start-Up befindet und welche Leistungen Sie am meisten benötigen. Dann können Sie anfangen, Ihre Fühler auszustrecken.
Vorbereitung ist der Schlüssel
Der erste Eindruck zählt. Um den Fuß zunächst in die Tür zu bekommen, erfordert es sorgsame Vorbereitung. Das Ziel ist, Ihren Gründerin-Vortrag auf den Punkt zu bringen und alles easy erscheinen zu lassen. Bereiten Sie einen Elevator-Pitch vor, in der ihre Kernbotschaft eindrucksvoll rüberkommt. Seien Sie authentisch und klar strukturiert. Natürlich geht das nur, wenn Sie eine Art Checkliste haben, um konzentriert den Überblick zu behalten.
Checkliste für den Perfect Pitch
Testdatum: Setzen Sie sich ein End-Datum für Ihre Vorbereitungen, an dem Sie gleichzeitig Ihren Pitch vor einer Testgruppe simulieren wollen. An dem Tag darf auch gern auf den Meilenstein angestoßen werden, belohnen Sie sich für die getane Arbeit. Suchen Sie sich für den „Pitch Test“ vertrauenswürdige Mentoren, Freunde oder Kollegen, die Ihnen ehrliches und konstruktives Feedback geben. Verschicken Sie eine Einladung an alle Teilnehmer, damit sich diese den anvisierten Tag freihalten. Zudem sollten Sie jemanden haben, der das Feedback für Sie notiert. Sie könnten auch einen Online-Fragebogen erstellen. Das geht zum Beispiel über SurveyMonkey.
Etappenziele: So, das Zeitfenster steht! Teilen Sie sich nun am besten die kommenden Tage und Wochen in Etappen ein. Was sind die Basics für die optimale Vorbereitung? Wie viel Zeit Sie einplanen müssen, ist sehr individuell. Bauen Sie sich aber circa 20 % Puffer ein und machen Sie sich am besten mit der ALPEN-Methode vertraut!
Business Plan: Dieser dient als Grundlage für die Ausarbeitung Ihrer Geschäftsidee. Ein unausgereifter #BusinessPlan wirkt sich spätestens bei den Gesprächen mit Geldgeber:innen zum Nachteil aus. Diesem sollten Gründerinnen deshalb besondere Aufmerksamkeit widmen.
Elevator Pitch: Ist der Executive Summary Ihres Geschäftsplans fertig? Prima, dann kürzen Sie ihn so runter, dass Sie innerhalb von wenigen Minuten die Kernbotschaft Ihres Startups überzeugend rüberbringen. Welches Problem wird gelöst? Warum können Sie bzw. kann Ihr Team dies besser als andere? Welcher Nutzen entsteht? Angebot und Call-To-Action richten sich dann an den potenziellen Partner bzw. den Business Angel oder Investor – mit der Aussicht auf ein ausführlicheres Gespräch.
Pitch Deck: Ein Kapitalgeber erhält dutzende Anfragen monatlich. Es bleibt also wenig Zeit, um einen Business Plan vollständig durchzusehen. Mit einem überzeugenden #PitchDeck können Sie als Gründerin punkten, indem Sie die wichtigsten Inhalte Ihres Business Plans komprimiert rüberbringen. Achten Sie darauf, die maximal 14 Folien anfangs nicht zu überschreiten.
KPIs: Wie wollen Sie potenzielle Käufer Ihres Produkts gewinnen? Der Weg zum Umsatz bzw. zum Profit ist lang. Wie Sie dahin gelangen, zeigen Sie anhand von relevanten KPIs.
Professionalität: Machen Sie sich frühzeitig Gedanken über die Corporate Identity. Beantworten Sie Fragen, wie „Wofür steht mein Startup?“, „Was für Werte vereint es und wie können diese symbolisiert werden?“, „Wie soll das Logo aussehen?“, „Welche Schriftarten, Farben und Designs passen?“. Visualisieren Sie die zahlreichen Anwendungsszenarien. Und: Verwenden Sie Ihr Logo nicht im Zusammenhang mit der Darstellung von Problemen. Verzichten Sie am besten auf zu animierte Präsentationen.
Verantwortlichkeiten: Wer ist im Lead? Wer im Gründungsteam ist für was verantwortlich? Das Zusammenspiel zeigt den Spirit des Start-Ups.
CTA: Für die letzte klare Ansage für die Investoren braucht es eine große Portion Mut. Es wäre schade, wenn Sie den Call-To-Action im Pitch wegließen. Der CTA ist sogar gewollt!
Aufbau eines Business Plans
Für einen ersten Überblick möchte ich jeder Gründerin das Business Model Canvas
ans Herz legen. Es hat mir geholfen, die bedeutendsten Bestandteile und Abhängigkeiten für meinen Business Plan berücksichtigen. Speziell für Startup Gründerinnen interessant, die neue Business Models entwickeln.
Mein Geschäftsplan ist wie folgt strukturiert:
Inhaltsverzeichnis
Executive Summary
Profil & Qualifikation: Zeigt Kompetenzen, professionelle Eigenschaften und Ziele.
Das Geschäftsmodell: Der Fokus liegt auf Zielkunden, Kundennutzen, Angebot, Markteintritt & Akquisitions-Strategie, Key Ressources & Key Activities sowie der Unique Value Proposition (USP).
Rechtliches: Lizenzen, Verpflichtungen sowie Rechtsform.
Finanzplanung: Budgetplan & Liquiditätsplanung, Investitions- und Finanzierungsübersicht sowie Gewinn- und Verlustrechnung.
Externes Umfeld: Zur externen Analyse gehört für mich die aktuelle Wirtschaftslage, Branche, Marktanalyse, Wettbewerb sowie kritische Erfolgsfaktoren.
Risikoanalyse: Hier habe ich eine SWOT-Analyse gemacht und Erkenntnisse sowie Risikomanagement nochmal auf den Punkt gebracht.
Umsetzungszeitplan: Anhand einer Zeitleiste und via Excel habe ich To Dos, Meilensteine, Kosten, und Ergebnisse dargestellt.
Anhang: Darf nicht unterschätzt werden, da hier relevante Dokumente reingehören! Beispielsweise Lebenslauf, Zeugnisse / Referenzen, Budgetplanung Jahr 1, 2, 3… sowie jeweilige Gewinn- und Verlustrechnungen.
Damit Pläne und Rechnungen Sinn machen beziehungsweise extern beglaubigt werden, sollte man rechtzeitig einen guten Steuerberater ins Boot holen. Gibt es einen Proof of Concept? Wachstum und Skalierbarkeit sind wichtige #Erfolgsfaktoren.
Tipps für den Elevator Pitch
Machen Sie sich mit cleveren Methoden vertraut, um Ihre Geschäftsidee in 2-3 Minuten knackig rüberzubringen:
Statistik (zielt ab auf Zeiteinsparungen, Ausgaben, Produktivität usw.),
kurze Fakten (Stichpunkte, die mit mächtigen Schlagwörtern anfangen „Eliminiert“, „Optimiert“, „Spart“…),
Problem (mangelhafte Prozesse, fehlende Ressourcen, etc.),
Schlagfertigkeit (offene Frage mit überraschender Antwort o.ä.).
Orientieren Sie sich an der AIDA-Formel: Aufmerksamkeit gewinnen, Interesse wecken, „Desire“ bzw. Bedarf herstellen, Aktion für das gewünschte Resultat (Folgegespräch, Übermittlung des Pitch Decks, etc.)
Verstecken Sie sich nicht hinter Fachjargon! Wenn Ihre Idee nicht verständlich ist, können Sie auch keinen überzeugen. Machen Sie sich unbedingt ein Bild über Ihre Gesprächspartner.
Seien Sie souverän und authentisch. Tragen Sie frei vor. Seien Sie kreativ.
Denken Sie an den Aufbau Ihres Elevator Pitches, um mit Ihrer Geschichte zu begeistern. Auch hier ist überzeugendes Storytelling gefragt.
Aufbau eines Pitchdecks
Jetzt kommt die Kür. Das Pitch Deck sind die Folien, die Sie bei Ihrem Pitch begleiten. Ziel ist, als Startup Gründerin potenzielle Investoren und Business Angels von Ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. So hat der (Wagnis-)Kapitalgeber die Chance, innerhalb kurzer Zeit einen Überblick über die nötige Finanzierung sowie über Renditeaussichten zu erhalten.
Beim Pitch ist es wichtig, selbstbewusst aufzutreten und wie gesagt, groß zu denken. Nur Mut! Wenn die Phase erfolgreich überstanden ist, dürfen Sie Ihren detaillierten Business Plan übermitteln.
Einleitung / Titelblatt: Sollte kurzgehalten werden. Hier können Sie „Highlights“ aus Ihrem Elevator Pitch nutzen, um Aufmerksamkeit für Ihr Projekt zu bekommen.
Ihr Team: Wecken Sie Vertrauen in die Kompetenzen Ihres Gründerteams. Stellen Sie einen persönlichen Bezug her.
Die Problemstellung: Welches Problem will auf dem Markt gelöst werden? Stellen Sie das Szenario anschaulich (anhand eines Beispiels) dar. Nachvollziehbar sollten auch die Zahlen sein, die in Ihren Case einfließen, um die Relevanz zu unterstreichen.
Ihre Lösung: Beschreiben Sie Ihre Lösung und behalten Sie dabei konkurrierende Lösungen im Hinterkopf.
Ihr Angebot: Gehen Sie jetzt ins Detail zu ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Bauen Sie ansprechende Bilder, Proben bzw. Prototypen oder ein kurzes Video ein.
Der Markt: Zeigen Sie, dass Sie den Markt und besonders Ihre Zielgruppe genau kennen. Kommen Sie auf kritische Erfolgsfaktoren zu sprechen. Welchen Bedarf decken Sie ab? Die bisherige Resonanz sowie Learnings zu Ihrer Zielgruppe sind auch von Bedeutung.
Ihr Alleinstellungsmerkmal: Was ist Ihr USP? Was macht Ihr Startup einzigartig?
Der Wettbewerb: Warum wird Ihre Lösung besser angenommen als die der Mitbewerber? Warum und worin sind Sie besser als alle anderen?
Ihr Geschäftsmodell: Beschreiben Sie Ihre Einnahmequellen. Wie sieht es mit der #LeadsGeneration aus? Ab wann wird Ihr Startup Umsatz generieren? Denken Sie auch in EBIT und EAT? Wie sieht es mit der Skalierung aus? Denken Sie eine Nummer größer.
CTA für Investoren: Machen Sie sich eingehende Gedanken über die benötigten Mittel, indem Sie in Use Cases denken! Was wird wofür investiert? Und: Was kommt wann wieder raus (Output)? Binden Sie die Investoren ein, als würden diese bereits Partner sein.
Vergessen Sie nicht, sich vor dem Pitch ausführlich über Ihre Audience bzw. Ihr Gegenüber zu informieren! Dementsprechend sollten Sie Ihren Pitch Deck und Ihre Argumentationskette anpassen. Schauen Sie sich auch mal folgende Tools an, um Ihren perfekten Pitch Deck zu kreieren: Peetch (professionelle, moderne Folien für VC), Canva (eigenes Design per Drag & Drop), Apple Keynote und Google Slides (erstellen Sie Slides im Team).
Nun liegt es an Ihnen, erstmal Ihre Testgruppe zu begeistern. Nehmen Sie das Feedback ernst und schieben Sie dafür das Ego kurz zur Seite. Auch negative Kritik kann zu wertvollen Ideen für den Pitch umgewandelt werden. So müssen Sie nicht lange nach dem richtigen Ton suchen. Gehen Sie raus und überzeugen Sie andere von Ihrem tollen Startup. Wie anfangs gesagt; wir Frauen können Startups! Viel Spaß auf der Reise und ganz viel Erfolg! Unsere Töchter und Söhne werden es Ihnen danken 😉
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Quellen:
“Our Future and Economy Lose When Women Leave Power and Wealth on the Table”, Lauren Robinson, General Partner, Highline Beta (“85% of capital was controlled by venture firms run by all male partners”)
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